從商業邏輯到用戶邏輯ZSKS護膚品冰冰老師分享創新供應鏈演講實錄

　　導語：“在中國醫美護理產業發展壯大這20多年里，醫美品牌管理者在行業里所扮演的角色，從未像當下這么直接。”

　　回想起在中國醫美護理產業還處于起步的階段，當時絕大多數品牌管理者都是站在幕后以商業邏輯去運作品牌，做出來的產品能很大程度上滿足到渠道的需求。但是如今，在新消費導向下，借助新媒體等新渠道爆發，一些新興品牌從新涉足市場到打開知名度，往往只需要兩到三年時間，便能達到以往做品牌花上十年乃至更長時間才能累積起來的知名度，再這其中，一家企業該如何理解用戶、理解產品，這是當下所有醫美護膚產品們能否運營成功的基礎。

　　作為瑞典本土的護膚品連鎖大鱷——ZSKS護膚品在今年的品牌營銷和產品宣傳上可謂是穩扎穩打另辟蹊徑。對于ZSKS護膚品如何進行品牌運營，保證供應鏈利潤?今天筆者有幸采訪到來自ZSKS護膚品(廣州)生物科技有限公司總經理吳楷楠先生，由他來向大家分享ZSKS護膚品的經營管理經驗，以下為演講實錄。

　　大家好!我是ZSKS護膚品(廣州)生物科技有限公司總經理吳楷楠，很高興今天能在這里與大家分享經驗，醫美行業我做了十幾年，其實如今行業里競爭已經很白熱化，要想在競爭中突圍，供應鏈的創新問題相信有很多和我一樣的人每天都在考慮。

　　供應鏈問題各行各業都有，前有金立手機被繁重庫存拖垮，深陷資金危機;后有凡客沒把產業鏈做透，同樣受到庫存積壓困擾....供應鏈導致的各種產品發展緩慢乃至于公司被拖垮的事實相信大家也見過不少，眼下應該怎樣解決供應鏈問題則是各家企業管理者刻不容緩的事情。

　　談起供應鏈管理，品類管理，從我的經驗來說這其中會與4種因素息息相關，它們分別是，人群定位、合理的經營范圍(即產品定位)、銷售渠道、和品類的未來發展趨勢。

　　所謂人群定位，這決定了我們的產品風格、選擇適當的銷售群體決定了我們要生產哪些品類，而合理的經營范圍，則決定了我們的銷售渠道不可能覆蓋從20到80歲的全部消費人群，我們到底要賣什么，是以彩妝為主還是醫美功能性護膚為主，是以年輕人為主還是以中年人為主，這些都需要去思考、精確定位。

　　其次，主要經營的品類還要有一個清晰的脈絡。這在整個ZSKS護膚品產品系統里，我們的面膜、精華液種類產品配比要占到多少，重心在哪里，這些是要很明確的。特別是前幾年，護膚型產品品類曾經出現過一次斷崖式的下滑，相信不少人現在還記得，那時大家都不知道什么情況，我的產品總監告訴我，采購要花心思、品類結構要做優化。

　　現在很多人經營護膚品或者做新零售都喜歡引進一些旁系產品，如一些玻璃制品、床上用品之類的，我覺得這些都不是最重要，最重要的是要把我們自己最核心的特色做出來，做大做強。拿ZSKS護膚品而言，我們的主要特色是修復+抗炎，抗氧化，同時補水性也可以做到很好。如果我們保持著自己最核心的優勢的同時，未來再考慮加入一些別的東西進來，這也不失為一種好的思路。

　　再者，講到品類發展趨勢這個點。我個人認為，未來護膚品的各品類趨勢最終還是會回到藥妝、彩妝、塑身、小百貨這四個方向。

　　首先是藥妝品類，這個品類現在在中國還是有很大發展空間的，數據顯示，藥妝在新加坡等國家占比30%，而在我們內地只有10%不到，當然藥妝在中國的發展受限，也與監管政策有關，但就全球來看，藥妝發展依然是一種大趨勢。

　　彩妝目前是最多人在做的，彩妝在中國的市場份額是116億，滲透率為43%，在日本滲透率是89%。現在國內護膚跟彩妝 比例是20：80，在韓國是48：52，在歐美等發達國家二者是旗鼓相當。現在很多人做，這表明競爭也相當激烈。

　　塑身這個品類我知道的也有不少公司在做，因為美容護膚和化妝品自然用戶也離不開塑身這種需求，塑身產品早年屈臣氏也有過嘗試。

　　最后是小百貨，小百貨這個品類，最初緣起于各地護膚品店競爭壓力大，只專營一種產品并不足以支撐自己發展，所以必須引進其他品類來保持利潤，比如說襪子之類的。但是我認為只是一股腦地往店里添加別的東西，這種做法過于低端，對整個品牌調性和用戶群體發生偏離，這無疑于是殺雞取卵的方法，對于這種方向，我目前只能講還在研究和觀望中。

　　沿著小百貨這種的思路往下說，其實你會發現，現在很多化妝品都是這樣做的，不僅是美容和護膚，經營一些店，里面賣各種各樣的化妝品美膚的東西，啥牌子都有，做成一個類似于“便利店”的模式，其實這種做法我都不大認同。

　　因為什么呢?我們做的是高端護理，醫美功能護膚產品，這不同于普通的化妝品品類，其通過供應鏈創新，我們希望去聯合每一個出品人和投資人去聯合打造的一整個模式，為他們提供一站式的產品開發到供求落地服務，引進行業領先的檢驗標準，實施周密的產品配方測試，用具有創新性以及卓越品質的優級原料配合供應鏈整合的經驗，去輸出高質高標護膚產品，并借助ZSKS護膚品這個國際大牌背景背書去提升各出品人的競爭力，這是一種全新的物種，全新的業態。

　　我們關注的地方在于，要持續不斷地為門店和投資者帶來很多不同的服務和支持。特別是針對現在CS渠道普遍遇到的問題，由我們去敘說一種新模式，切實地將各種技術和營銷資源給到商家。資源整合，為商家打通最關注的線上線下隔閡問題，盤活用戶資源，實現高頻復購，最終幫助到不同商家實現盈利的目的。