美妝零售脫“實”向“虛”，奧洛菲以差異化打法應CS渠道萬變

　　面對零售場景的虛擬化、網絡化、線上化，奧洛菲CS渠道營銷總監盧桂香，在11月14日的中國化妝品專營店大會華北峰會.太原站現場，從自身出發，解析了CS渠道生態轉變的幾大關鍵詞。

　　對BA出身，而今已擔任奧洛菲品牌CS渠道營銷總監的盧桂香來說，對實體零售和地面渠道正在面臨的危機和劇變，她有著幾近天然的敏感性。

　　11月14日，在由《化妝品財經在線》主辦、山西省化妝品行業商會協辦的“中國化妝品專營店大會華北峰會.太原站”現場，結合對當前CS渠道生態轉變關鍵詞的解讀，盧桂香給出了自己運營品牌最深刻的感受與建議：加強核心競爭力，以不變應萬變。“擁抱劇變，才能迎接未來！”

　　01

　　美妝零售“脫實向虛”，風暴先刮向CS渠道

　　“我們不愿看到但卻不得不承認的一個現實是，傳統的實體零售生意，正被雨后春筍般爭先恐后冒出的電商和社交電商平臺搶走，零售的主要場景已經虛擬化、網絡化、即時化、直接化。”沒有多余的鋪墊，盧桂香一經登場便開門見山，直奔主題。

　　緊接著，她分析了與之相應的第二個零售劇變——年輕人群同樣在網絡技術的突飛猛進中，越來越習慣并趨于虛擬化，與實體店脫軌。

　　“而這種劇變投射到化妝品行業，便是如今常規的護膚已經以線上銷售為主要形式，特別是日常的保濕、美白類消費。”盧桂香補充到。顯然，無需專業按摩手法需要上臉，無需專業成分知識需要學習，沒有“色號”永久性難題的阻撓，讓常規護膚品成為“最先淪陷的陣地”。

　　傳統美業零售脫實向虛，劇變“風暴”最先刮向的就是CS渠道。

　　對零售颶風帶來的影響，盧桂香如數家珍：“我們在CS渠道感受最直觀的，就是這樣三點：第一，實體店客流急劇下滑，成本攀升，利潤下降，導致經營者的信心受到了極大摧殘；第二，常規的基礎護膚已經無法滿足普通顧客的需要，于是出現了諸如修復、祛痘、脫敏、祛斑、緊致、消紋、肩頸護理等各種功效訴求；第三，預售、體驗、打折、搶購、秒殺、沙龍.....出現了各種各樣花樣繁多的‘套路’，因為常規的銷售模式已經難以打動顧客的芳心。”

　　針對地面渠道面臨的種種危機，她鼓勵在場嘉賓放棄從長遠來看“損人不利己”的低折扣、低毛利的“價格戰”，通過嫁接“前店后院”的服務優勢，追求更高毛利、高品質和有保證的可持續發展。

　　02

　　五大差異化打法，加強品牌核心競爭力

　　作為奧洛菲品牌在CS渠道的營銷總監，盧桂香深知擁有核心競爭力，才是一個品牌能從千萬行業大軍中脫穎而出的關鍵。結合自身長期與消費者打交道的市場敏感性，以及作為女性對美麗發自本能的渴求，她為品牌提出了獨特的差異性定位——眼部抗衰、修護，以差異化創造新財富。

　　“既然消費者追求效果，那我們就聚焦品類。從眼部出發，玩品類，出效果，以品類促品牌。”盧桂香表示。

　　在實際操作方法的分享中，她分別從產品創新、爆品戰術、服務制勝、跨界引流、模式創新五個方面給出了詳細解答。

　　在產品創新和爆品戰術層面，她和團隊通過將品牌產品整合為核心品+功效爆品+潮流品三大板塊，既能圈出具備核心優勢和競爭力的“自留地”，又通過功效爆品和潮流品這兩大“吸粉引流”的殺手锏招攬更多年輕人的注意。通過這種“一守一攻”的戰術，成功讓品牌一款標價298的眼霜不到一年即突破“億元大關”。

　　談到服務制勝的時候，盧桂香分享了自己親身經歷的一個小故事：偶然一次機會，她跟老板需要前往日本，抵達目的地下車的時候她發現，當地司機正小心翼翼地跪著將旅客的行李箱一點點挪出。雖然只是很小的舉動，但正是這種“顧客至上”的服務意識和對細節的用心，讓她從此對這個地方留下了深深的好感。

　　最后，她以奧洛菲品牌為例，介紹了品牌目前推出的創新模式——管理中心服務體系，并詳細列舉了諸如冰療灌膚、美膚三拍、木乃伊理療等新型定制套餐。在她看來，“創新同行業的新模式，才是引爆財富的新方法”。

　　來源: 化妝品財經在線